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Principales fonctions transversales marketing vente

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Les fonctions de Category Manager, Responsable Merchandising et Responsable Trade Marketing s’inscrivent dans l’objectif des entreprises de développer des relations partenariales avec la distribution, d’installer un dialogue qui se veut de plus en plus qualitatif et axé sur les services.

Ces fonctions se situent à l’interface des fonctions marketing et commerciales dans un souci permanent d’intérêts croisés industriels/distributeurs.

1 - Category Manager :

Missions et responsabilités d'un Category Manager :

Assure la responsabilité d’une catégorie de produits et en est l’expert vis-à-vis du client.

Propose au client une approche globale d’une catégorie de produits, pour la mettre en avant et la rentabiliser. 

Entretient des relations avec les services internes (ventes, marketing). Forme l’équipe de vente et l’aide à bien placer la marque dans les points de vente. 

Etablit les recommandations pour la présentation des produits. Supervise le contrôle des linéaires et suit les tendances de vente. 

Propose des modifications de présentation des linéaires, en termes d’assortiments optimum, de merchandising avec des objectifs de rentabilité. Il propose également des plans promotionnels. 

Supervise la réalisation de documents merchandising. 

Est un relais d’information pour la direction merchandising et marketing. 

Il rapporte généralement au directeur du développement des ventes ou au responsable des ventes aux centrales d’achats / grossistes ou même au directeur d’enseigne.

Profil d'un Category Manager  :

De formation commerciale supérieure, il a le plus souvent une double expérience marketing et commerciale. 

Parmi les qualités requises, il lui faut à la fois avoir une vision stratégique et un esprit concret, le sens de l’analyse et de la synthèse, une capacité à piloter et à coordonner.

2 - Responsable Merchandising :

Missions et responsabilités d'un Responsable Merchandising :

Le plus souvent rattaché à la Direction Commerciale, il définit la politique merchandising de la société en accord avec les équipes marketing et commerciales. 

Il recommande et négocie les plans d’assortiments et les implantations par enseigne, par type de magasins, par région. 

A cette fin, il identifie, met en place et suit toutes les études nécessaires à la définition des différents modèles merchandising. 

Afin de fédérer la Force de vente autour de cette démarche, il propose des axes de formation qui lui sont destinés, et développe tous les supports et outils nécessaires à l’argumentation comme au suivi. 

Cette fonction nécessite de travailler en étroite relation avec les Comptes Clés, la Force de vente, le marketing. 

Profil d'un Responsable Merchandising :

De formation commerciale supérieure, il a une expérience terrain d’au moins 2 ans complétée par une fonction siège (marketing, interface marketing-vente). Une expérience d’encadrement constitue un plus. 

On attend de lui : sensibilité forte en termes de produits et consommateurs, aisance avec les chiffres, réflexion et anticipation, force de persuasion, esprit d’analyse et de synthèse.

Evolutions possibles d'un Responsable Merchandising : 
  
Poste évolutif vers d’autres fonctions commerciales : Trade Marketing, Category Manager, Compte Clé, encadrement d’une équipe de vente.

3 - Responsable Trade-Marketing :

Missions et responsabilités d'un Responsable Trade-Marketing :

Rattaché à la Direction Marketing ou Commerciale, le Responsable Trade Marketing élabore la politique promotionnelle et les plans d’actions annuels par enseigne dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise, en prenant en compte les attentes des compte-clés nationaux/clients et en s’assurant de leurs cohérences avec la stratégie marketing des marques (consommateurs).

Pour ce faire, il s’appuie sur toutes les études et analyses nécessaires (marché, performances produits, concurrence, consommateurs,…). 

Son rôle d’interface l’amène à travailler en étroite relation avec les équipes marketing, les compte-clés, la Force de vente, la Logistique, étant lui-même responsable de la coordination et de la mise en œuvre de ces actions. 

Profil d'un Responsable Trade-Marketing :

De formation commerciale supérieure, il possède une expérience de vente complétée à l’idéal par une expérience marketing en tant que chef de produits.

On attend de lui une capacité d’analyse, de la rigueur, la faculté de développer et de coordonner des projets opérationnels, une bonne capacité de conviction, le sens de la communication.

Evolutions possibles d'un Responsable Trade-Marketing :

Poste évolutif vers des fonctions de marketing ou commerciales (encadrement d’équipes ou négociations enseignes).



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