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Interview de Bertrand Glory, fondateur du Cabinet de recrutement Agema Conseil :
Quelles sont les spécificités de la Restauration hors foyer (RHF) ? La Restauration Hors Foyer est un marché en croissance et en pleine restructuration (accélération de la concentration des entreprises). Plusieurs tendances de fond, au niveau sociétal, contribuent à cet engouement. La consommation hors domicile se développe du fait : - De l’augmentation des mono-foyers (diminution des cellules familiales)
- De la réduction du temps accordé aux repas (destruction des équilibres traditionnels)
- De la multiplication de l’offre accessible aux consommateurs Les différents intervenants du marché ont tous adopté des positionnements marketing précis en fonction de cibles consommateurs (horaires de restaurations, appartenance ethnique, développement de la convivialité, adaptation aux rythmes de travail).
L’univers de la RHF est donc en constante évolution, en recherche permanente de concepts innovants et rentables. L’univers de la RHF recouvre-t-il des fonctions marketing et commerciales diverses ? Comme tout secteur d’activité, le développement des concepts et produits nouveaux nécessitent en amont un travail marketing important (adaptation de l’offre, des produits, tests consommateurs, sélection des fournisseurs, communication). La commercialisation doit être rapide et efficace : dans un univers aussi atomisé, les bonnes idées sont souvent copiées. Le raccourcissement des délais de mises en place nécessite une bonne anticipation, un rétro-planning précis et des équipes terrain étoffées.
Toutes les fonctions marketing et commerciales se retrouvent donc chez les principaux acteurs de la consommation hors domicile, chez les opérateurs aussi bien que chez les fournisseurs. Quelles sont les principales missions et profils commerciaux recherchés ? Les missions menées par les commerciaux en RHF sont classiques et identiques à celles d’autres univers comme le B to B ou la grande distribution. Néanmoins, deux aspects primordiaux sont à considérer : a/ les caractéristiques de la RHF qui regroupe des secteurs variés - restauration collective (scolaire, hospitalière, d’entreprises), restauration traditionnelle et hôtellerie (y compris le prestige) indépendants ou chaînés, la vente à emporter (sandwicheries, fast-food), la distribution automatique – des distributeurs spécialisés (liquides/solides, chaud/froid/surgelé), des concepts permanents et d’autres évènementiels. b/ la professionnalisation des intervenants du marché L’évolution de l’univers RHF a permis le développement de nombreux postes commerciaux et marketing ces dernières années. Les acteurs de la RHF recherchent des profils de plus en plus qualifiés mais surtout des spécialistes de cet univers. La multiplicité des postes et la spécialisation souhaitée par les entreprises permet aujourd’hui, à de jeunes candidats, de construire une carrière à dominante RHF. Les évolutions sont possibles : verticales en terme de responsabilité de clients ou de projets, horizontales en élargissement de compétences et connaissances des sous segments de la RHF.
Aujourd’hui, la demande des entreprises se portent essentiellement sur des commerciaux secteur spécialistes de l’univers RHF, des fonctions d’encadrement commercial et des comptes clés spécialisés. Y-a-t-il des passerelles possibles entre la RHF et les GMS ? Les principaux acteurs industriels intervenants en RHF, sont aussi des fournisseurs de la GMS. Ces sociétés apprécient la spécialisation et l’expertise de leurs équipes mais n’hésitent plus à transférer leurs meilleurs éléments d’un réseau à un autre. C’est le gage d’un élargissement de compétences et d’expériences pour le salarié mais aussi un élément de fidélisation à l’entreprise. Les directions commerciales sont de plus en plus souvent communes (voire unique), la ligne de différenciation entre les circuits de distribution n’existant plus en certains domaines de la politique commerciale de l’entreprise.
Une carrière commerciale et/ou marketing peut donc être envisagée en alternant des expériences dans les deux circuits.
La différenciation des profils entre circuits n’existe plus aujourd’hui au niveau des directeurs d’enseignes, directeurs des ventes, directeur commercial et marketing. En conclusion, que diriez-vous aux candidats qui souhaitent orienter leur carrière dans l'univers de la RHDF ? Dans cet univers RHF en constante évolution, l’exigence de résultat et d’efficacité a amené les entreprises à recruter des candidats de plus en plus performants, des spécialistes expérimentés de la consommation hors domicile. Il est encore temps de rejoindre cet univers passionnant, la demande pour des postes plus juniors existe (première expérience après un diplôme). La spécialisation ne doit pas être considérée comme un frein à la mobilité : les opportunités et passerelles existent chez la majeure partie des acteurs. Les postes commerciaux sont bien sûr les plus prisés, mais la demande existe également en marketing, logistique et finance. De quoi bâtir une belle carrière…
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