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Présentation du secteur de l'action commerciale et du marketing terrain

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Source : www.sorap.fr

Le secteur du marketing terrain en France est représenté par le Sorap, le syndicat des professionnels de l'action commerciale terrain (il représente 90 % du secteur)

Les 35 agences membres du Sorap sont des professionnels de l’Action Commerciale Terrain. Leur objectif est de contribuer activement au développement des marques grâce à la mise en place d'équipes commerciales sur le terrain.

Elles interviennent pour des actions dites de :

- « Selling in » : Actions en amont destinées à faire entrer les produits en centrale d'achats et dans les lieux de vente (force de vente permanente ou saisonnière, équipe de promoteurs des ventes, etc…)

Ou :

· « Selling out » : Actions en aval destinées à faciliter la revente des produits (animation-vente, démonstration, échantillonnage, décoration de TG, pose de PLV, réimplantation de rayons, etc…)

Elles représentent un CA HT total de 368,3 M€ en 2011 dont 46 % pour l'animation commerciale, 35 % pour les forces de vente externalisées, 12 % pour le merchandising et l'optimisation de linéaire et 7 % pour des actions diverses (visites mystères, évènementiel, télémarketing...)

Le secteur du marketing terrain regroupe donc 3 domaines d'intervention principaux :

L'animation commerciale (46 % de l'activité) :

Actions dont l'objectif est de faire connaître et de vendre les produits (ou services) du client aux consommateurs.

Ces actions regroupent les opérations de vente-conseil, de démonstration, de dégustation et d'échantillonnage dans les points de vente.

L'ensemble des opérations évènementielles dites " in-store ou out-store" (hôtesses, road show, street marketing...) y sont également rattachées.

Les forces de vente externalisées (35 % de l'activité) :

Actions dont l'objectif est de développer les ventes des produits ou des services des industriels.

Ces actions regroupent les opérations ponctuelles (lancement de produits, opérations promotionnelles ou saisonnières) et les opérations permanentes en complément ou remplacement des forces de vente des industriels.

Elles prennent différentes formes ; présentation de produits et promotions, formation et information des points de vente, pose de PLV, implantations et réimplantations, relevés de prix et de présence...

Elles sont menées dans les points de vente de la grande distribution (supermarchés, hypermarchés...), de la distribution spécialisée (bricolage, jardinage, téléphonie...), mais aussi dans tous les circuits (commerce traditionnel, stations services, presse et tabac, CHR etc...) et également en entreprise (PME/PMI), au domicile des particuliers, sur les salons, auprès des CE.

Le Merchandising et l'optimisation de linéaire (12 % de l'activité) :

Actions dont l’objectif est de valoriser la présence, le positionnement et la visibilité des produits (ou services) du client dans son ou ses réseaux de distribution.

Ces actions regroupent les opérations de pose de PLV, implantations et réimplantations, destinées à mettre en avant les produits, mais aussi les opérations permanentes de veille commerciale en point de vente : relevés de prix, de présence, nombre de facings, ainsi que des informations concernant la concurrence (celle de l’industriel pour lequel l’opération est conduite).

Elles sont menées dans tous les réseaux de distribution.



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