Rattaché à la Direction Générale ou au Directeur Commercial/Marketing, le Directeur National des Ventes a un rôle actif sur la politique commerciale de l’entreprise. Il participe à sa définition et veille bien évidemment à sa mise en œuvre. En termes de management, il encadre l’ensemble des équipes de vente, dirige les programmes de recrutement, de formation et est fortement impliqué sur la mobilisation et la motivation des équipes sur le terrain. Il assure l’interface entre le terrain et la Direction Générale. Généralement, il dirige aussi l’administration des ventes et veille au suivi logistique.

Dans le cadre de sa mission, il fixe les objectifs de vente à ses équipes, suit les actions du terrain, veille à leur bon déroulement, contrôle les résultats et les budgets des frais commerciaux. Parallèlement, il se tient informé de l’évolution du marché et de la concurrence au niveau national, analyse les données et détermine, si besoin est, les actions correctives à entreprendre. Enfin, il participe à la négociation de contrats importants avec les Responsables Comptes-Clés.

De formation supérieure ( ESC, universités, Ingénieur…), il a une solide expérience en vente et en management d’équipe, mais aussi en marketing ou développement des ventes. Il peut avoir été Compte-Clé national ou encore être issu du service financier. Aujourd’hui, les personnes autodidactes occupent de moins en moins ces postes.

Qualités requises :

Il lui faut à la fois du charisme, de l’énergie, être proche du terrain, avoir du recul, rester objectif, savoir aller à l’essentiel. Cela signifie avoir une grande capacité d’écoute mais aussi un esprit aiguisé, savoir anticiper et pas seulement être réactif. En interne, il lui faut aussi savoir persuader autant sa hiérarchie, ses collègues des autres départements, que ses équipes; être à la fois ferme et souple.

Selon la structure de l’entreprise, il peut évoluer vers un poste de direction de filiale à l’étranger, vers la direction commerciale ou la direction marketing vente. Certains choisissent à ce stade de créer leur propre entreprise.