Rattaché à la direction nationale des ventes, ou à la direction commerciale, il a en charge l’application de la politique commerciale de l’entreprise au niveau de sa région avec des objectifs, de chiffre d’affaires, de marge, de gain de part de marché et de rentabilité. Il encadre les chefs de vente et les commerciaux. A ce titre, il participe à leur recrutement, veille à leur formation, à leur intégration, à leurs besoins afin qu’ils puissent atteindre leurs objectifs dans les meilleures conditions.

Une de ses missions primordiales est la négociation des accords régionaux qu’il développe le plus souvent en collaboration avec les comptes clés nationaux. Parallèlement, il se doit d’analyser le marché de sa région, s’appuyer sur des études spécifiques afin d’avoir une vision claire de la concurrence et des tendances des ventes en fonction des zones de chalandise.

En termes de gestion, il propose, suit et contrôle le budget des frais commerciaux de sa région.

Il doit conjuguer des qualités commerciales et de gestionnaire. Il doit en effet avoir une solide expérience du terrain, un talent de négociateur, une bonne connaissance de l’environnement concurrentiel et être un excellent manager, savoir animer, fédérer et écouter. Il est à la fois un homme de réflexion et d’action avec de l’enthousiasme et le sens du challenge.

Il pourra évoluer vers une direction nationale des ventes ou vers un poste de compte clé national ou encore occuper une fonction siège à un poste de développement des ventes, par exemple.

Les évolutions pour des personnes autodidactes restent peu nombreuses.