Par Olivier Guichardon, fondateur de Jobmarketingvente.com

La question revient régulièrement dans mes échanges avec les DRH, Directeurs Nationaux des Ventes (DNV), Directeurs Commerciaux et autres acteurs du recrutement en grande consommation :

Est-il pertinent de recruter des profils issus de la distribution pour des postes de chef de secteur GMS ?

Avant d'aller plus loin, précisons que les échanges ont principalement porté sur les anciens chefs de rayon de la grande distribution, régulièrement identifiés comme un vivier potentiel pour les recrutements de chefs de secteur GMS.

Pour dépasser les impressions et confronter cette intuition à la réalité du terrain, j'ai interrogé 7 décideurs FMCG :

 

Leurs témoignages font apparaître plusieurs tendances fortes.

Un constat assez clair : des profils jugés crédibles par les décideurs interrogés

Avant même d'entrer dans le détail des avantages et des points de vigilance, un premier constat s'impose : aucun des décideurs interrogés ne remet en cause la pertinence de recruter des profils issus de la distribution pour des postes de chef de secteur GMS.

Tous considèrent qu'ils peuvent constituer un vivier de recrutement intéressant, à condition bien sûr de tenir compte de certaines spécificités liées à leur parcours.

Les témoignages recueillis permettent ainsi d'identifier plusieurs points forts récurrents, mais également quelques axes d'accompagnement à prévoir lors de leur intégration.

Une connaissance immédiate du magasin

C'est probablement le point sur lequel tous les intervenants sont unanimes.

Les profils issus de la distribution connaissent parfaitement le fonctionnement du magasin, les contraintes du terrain et les attentes des chefs de rayon.

Pour Julien Doise, Directeur National des Ventes chez Révillon :

"Recruter un chef de rayon comme chef de secteur, c'est recruter quelqu'un qui parle déjà le langage de son client."

Madeleine du Château partage cette analyse :

"Ils ont une bonne connaissance de la grande distribution, ont côtoyé de manière quotidienne le métier de chef de secteur et n'ont donc généralement pas de grosse surprise lorsqu'ils intègrent ce type de poste."

Sophie Melloul, DNV chez Intersnack, va dans le même sens :

"Ils connaissent bien l'univers GMS et le langage magasin. Ils savent se mettre à la place de l'ELS ou du chef de rayon, ce qui permet d'avoir davantage d'empathie et de détecter certaines contraintes."

Même constat pour Philippe Caminade :

"Ils parlent le même langage que le chef de rayon et vont tout de suite à l'essentiel."

Cette compréhension immédiate du magasin permet souvent une prise de poste plus rapide et une meilleure crédibilité dès les premiers rendez-vous.

Des profils très opérationnels

Au-delà de leur connaissance du magasin, plusieurs intervenants soulignent leur forte orientation terrain.

Cédric Stéphant met notamment en avant :

 

Selon lui :

"Le pari de passer de l'autre côté de la barrière est loin d'être insurmontable."

Gérald Strycharz, PDG d'Armada, va encore plus loin.

Son groupe recrute régulièrement ce type de profils et il se montre particulièrement positif sur leurs performances : "Ils obtiennent souvent de meilleurs résultats que certains profils ayant déjà exercé le métier de chef de secteur."

Selon lui, plusieurs facteurs expliquent cette réussite :

Il souligne également leur capacité à devenir de véritables experts d'enseigne au sein des équipes commerciales.

Sophie Melloul met également en avant un autre avantage de ces profils :

"Ils sont habitués à la pénibilité du travail en GMS : horaires décalés, manutention, travail avant ouverture."

Une réalité qui facilite souvent leur adaptation aux contraintes du métier de chef de secteur GMS.

Une compréhension précieuse du point de vue distributeur

Autre avantage fréquemment cité : leur capacité à comprendre les problématiques du magasin.

Julien Doise résume parfaitement cette réalité :

"Comprendre les problématiques d'un chef de rayon permet d'apporter des solutions pertinentes plutôt que de simplement vendre un produit."

Cette connaissance du distributeur constitue souvent un avantage concurrentiel important lors des négociations quotidiennes en magasin.

Pour Philippe Caminade, cette compréhension leur permet également de mieux identifier les moments où leur présence apporte réellement de la valeur.

Les compétences qui restent à développer

Si les témoignages sont globalement favorables, plusieurs points de vigilance reviennent régulièrement.

Les techniques de vente

C'est probablement le principal axe de développement cité.

Philippe Caminade est très clair :

"Les techniques de vente, il faut les former."

Même constat chez Gérald Strycharz et Cédric Stéphant.

La connaissance du magasin ne remplace pas automatiquement les compétences commerciales nécessaires à la gestion d'un portefeuille clients.

La gestion d'un secteur

Pour Cédric Stéphant, la gestion d'un portefeuille clients implique :

 

Des compétences qui ne font pas toujours partie du quotidien des profils issus de la distribution.

Les outils CRM et le reporting

Valentine Bourdillat identifie également plusieurs points de vigilance :

 

Cédric Stéphant ajoute également la culture du reporting et de la veille concurrentielle.

Le vrai défi : changer de posture

C'est probablement l'enseignement le plus intéressant de l'ensemble des témoignages.

Le principal défi n'est pas de comprendre le magasin.

Le principal défi est de passer du côté industriel.

Madeleine du Château évoque notamment un risque de suradaptation :

"Leur connaissance de la grande distribution peut parfois générer trop d'empathie vis-à-vis de leurs clients."

Philippe Caminade utilise une formule particulièrement parlante :

"Il faut les accompagner dans une déprogrammation mentale."

Selon lui, certains profils continuent initialement à raisonner comme des chefs de rayon alors qu'ils doivent désormais défendre les intérêts de leur entreprise.

Autre point souvent cité : l'autonomie.

Le métier de chef de secteur GMS est souvent plus solitaire que les fonctions exercées en magasin.

Comme le rappelle Madeleine du Château :

"Ce n'est pas la même chose de côtoyer des collègues tous les jours en magasin que de les avoir au téléphone ou lors de réunions régionales.

Quels profils réussissent le mieux cette transition ?

Tous les profils issus de la distribution ne présentent pas forcément le même potentiel.

Pour Cédric Stéphant, les profils les plus intéressants sont souvent :

"Les jeunes diplômés ayant effectué leur alternance côté distributeur."

Ils bénéficient selon lui d'une excellente culture de la distribution tout en conservant une forte capacité d'adaptation.

Julien Doise insiste quant à lui sur un autre critère :

"La vraie différence ne se fait pas sur la connaissance du métier mais sur la personnalité."

Selon lui, les profils qui réussissent sont avant tout ceux qui possèdent :

Quelles perspectives d'évolution ?

La question de l'évolution est également importante.

Valentine Bourdillat explique que Lactalis Fromages recrute régulièrement ce type de profils sur des postes de promoteurs avant une évolution vers :

Promoteur → Chef de Secteur → Responsable de Région

Cette passerelle entre les métiers de la distribution et ceux de l'industrie reste d'ailleurs bien réelle sur le marché, comme en témoignent les nombreuses offres d'emploi de chef de secteur GMS actuellement proposées par les entreprises de grande consommation.

De son côté, Cédric Stéphant estime que les anciens chefs de rayon possédant de véritables qualités managériales peuvent parfaitement évoluer ensuite vers des fonctions de management commercial.

Plusieurs intervenants soulignent toutefois un frein récurrent : la mobilité géographique.

Madeleine du Château, Valentine Bourdillat et Philippe Caminade constatent tous que ces profils sont souvent moins mobiles que la moyenne, ce qui peut parfois limiter certaines évolutions vers des postes siège ou des fonctions nationales.

Philippe Caminade observe notamment que de nombreux candidats issus de la distribution souhaitent poursuivre leur carrière uniquement dans leur région d'origine. Ainsi, un chef de rayon actuellement basé à Nantes ne sera pas forcément prêt à accepter un poste de chef de secteur GMS en Île-de-France ou de chef de secteur GMS en Rhône-Alpes, même si l'opportunité constitue une évolution professionnelle intéressante.

Pour les recruteurs, cette dimension géographique doit donc être intégrée dès le départ dans la stratégie de sourcing et l'évaluation du vivier disponible.

Conclusion

Au fil de ces échanges, un constat s'est imposé assez clairement.

Les profils issus de la distribution constituent un vivier de recrutement crédible et souvent sous-exploité pour les postes de chef de secteur GMS.

Leur connaissance du magasin, leur compréhension des contraintes terrain, leur sens de l'engagement et leur capacité d'adaptation sont largement reconnus.

La réussite de cette transition dépend ensuite principalement de leur capacité à développer les compétences commerciales spécifiques au métier et à adopter pleinement une posture industrielle.
Dans un contexte où de nombreuses entreprises peinent à recruter certains profils terrain, ce vivier mérite sans doute d'être étudié avec davantage d'attention qu'il ne l'est aujourd’hui.

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