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Chef de secteur GMS : comment a évolué la fonction


Interview de Marc Lebourg, directeur général du cabinet de recrutement EHC


- Comment la fonction de chef de secteur GMS a-t-elle évolué au cours des dernières années ?
 
Le cœur de métier du chef de secteur GMS reste toujours l’optimisation des 4 P en magasins dans le but de développer le CA et si possible la marge pour le distributeur et le fournisseur.
 
La recherche de leviers de croissance pour les industriels, la centralisation des achats et l’environnement toujours aussi concurrentiel a fait évoluer les missions du chef de secteur sur 2 axes :
 
1/ obligation pour les marques d’être de plus en plus présentes en magasins pour lutter contre les concurrents en point de vente et pour palier au manque de ressources des magasins. La manutention, l’aide aux réimplantations, au montages des opérations fait partie du métier plus que jamais.
 
2/ l’autre mission du chef de secteur est toujours de favoriser la revente de ses produits en point de vente, mais il requiert aujourd’hui pour le chef de secteur des compétences marketing / trade marketing afin de ne pas seulement couvrir le périmètre de ses marques mais de tenir compte de la position de ses marques dans sa catégorie de produit.
 
- On voit de plus de en plus de forces de vente GMS avec des binômes chef de secteur / promoteur des ventes : que constatez-vous à ce sujet et quelles en sont les conséquences sur les missions du chef de secteur GMS ?
 
Oui, la nécessité des industriels d’affirmer leur présence en point de vente les pousse à vouloir augmenter leur force de vente pour laisser au chef de secteur la responsabilité de la négociation en point de vente et confier le merchandising / manutention à des promoteurs. Ces promoteurs peuvent être recrutés en CDI en tant que salariés ou l’entreprise peut être amenée à faire appel aux forces de ventes supplétives.
 
Un autre utilité du promoteur des ventes peut être aussi de se voir confier un portefeuille de SM- , non visités par le chef de secteur et dans lequel il pourra aller chercher de la DN et du volume +.
 
- Les profils recherchés par les entreprises ont-il évolué au cours des dernières années ? 
 
Cette évolution transforme le chef de secteur en catégory manager magasin et de fait nécessite des profils capables de vendre, revendre, négocier pas seulement des contreparties quantitatives mais aussi qualitatives et de pouvoir dérouler des argumentaires découlant d’analyse de panels, de geomerchandising et d’études shopper…
 
Les profils Bac+ 5 sont de plus en plus requis en tout cas dans les grands groupes
 
- Que constatez-vous concernant l’évolution des rémunérations proposées ?
 
Compte tenu de l’âpre concurrence des grands groupes pour motiver de jeunes diplômés à potentiel pour intégrer leur force de vente, le package rémunération a eu tendance à s’inflater entre 35 et 40 K€ /an + voiture.
 
Pour les sociétés moins importantes le middle point de la rémunération reste 30 K€ annuel + voiture
 
- A votre avis, le métier de chef de secteur GMS a-t-il un bel avenir devant lui ? 
 
Oui, le métier de chef de secteur a encore un bel avenir devant lui. C’est une formidable école de la vie pour quelqu’un qui veut faire du commerce, un métier riche en expériences et en émotion. On y apprend l’autonomie, la polyvalence des tâches, la résistance à la pression des objectifs et la pression des clients, l’esprit d’équipe, la prise d’initiative et le sens de la recommandation.
 
C’est un véritable tremplin pour une évolution future dans une structure commerciale et ou marketing. Pour cela il faut aimer le terrain et être mobile géographiquement.

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