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Compétences et qualités essentielles d’un bon manager commercial


Interview de Pascal Larue, fondateur du cabinet de recrutement Impactup


Quelles sont les compétences les plus recherchées par les entreprises lorsqu’elles recrutent un manager commercial ?

Outre une parfaite maîtrise des techniques de ventes, des techniques de management et de tous les "basics" métiers,  deux dimensions sont particulièrement recherchées par les entreprises qui recrutent un manager commercial :

- La capacité à fédérer les équipes commerciales autour d'un projet, vers un objectif et de "donner du sens". C'est par son leadership qu'il doit savoir catalyser les énergies de chacun.

Le candidat doit pouvoir démontrer qu'il dispose d'une personnalité et d'un charisme qui lui permettront de devenir un manager reconnu qui parviendra à créer des synergies dans son équipe permettant de tendre vers la réussite des challenges de l'entreprise.

- Dans un contexte économique délicat, le manager commercial doit savoir s'adapter en permanence et agir sur les bons leviers pour donner le bon cap à son équipe. 

Pour faire les bons choix il doit disposer de la double capacité à prendre de la hauteur (dimension stratégique) et à être proche du terrain (dimension opérationnelle).

Cette faculté de passer en permanence de la reflexion à l'action (et inversement) est un point clé très souvent recherché par nos clients.

Pour analyser et mesurer ces dimensions, notre cabinet de recrutement utilise des simulations et mise en situations.

Ces compétences varient-elles suivant le secteur d’activité, le circuit de distribution, la taille de l’entreprise ou de l’équipe à gérer ou sont-elles communes pour tous les recrutements de managers ?

Certains points sont invariables quels que soient les secteurs, le leadership ou la capacité à donner envie par exemple ne se décrètent pas !

En revanche, selon les secteurs d'activité et le type de vente pratiqué (BtoC, BtoB, Distribution ...), les compétences métier peuvent être très différentes.

La vente BtoC en cycle court conduit généralement à un management assez directif et projectif alors qu'une vente BtoB en cycle long orientera vers un style de management permettant plus d'échange et de partage.

Un autre paramètre peut également faire varier sensiblement le curseur des compétences : Le niveau proximité géographique avec les équipes commerciales. Un directeur de magasin ou un manager de vendeurs sédentaires pilotera en permanence son équipe et pourra vérifier immédiatement les résultats de ses plans d'action alors qu'un "manager distant" (directeur régional, directeur des ventes, directeur commercial) devra travailler sur le moyen et long terme.

Il pourra utiliser des outils d'analyse (CRM par exemple) et mettre en place des tableaux de bord pour connaitre et comprendre à distance les résultats de ses actions managèriales.

Ont-elles évoluées au cours des dernières années ? 

L'évolution principale concerne la nécessité de s'adapter en permanence dans un environnement économique en ébullition.

Le "patron" commercial doit être aux aguets pour connaitre la position de chaque concurrent dans un marché mondial qui peut se retourner très rapidement.

Le manager commercial doit donc être sur-informé tant en interne (résultats de ses équipes) qu'en externe (veille concurrentielle) pour adapter sa stratégie à chaque moment.

Les outils d'analyse ont également beaucoup évolué ces dernières années avec l'émergence de systèmes CRM très puissants qui permettent au manager commercial de collecter en temps réel de très nombreuses informations en provenance du terrain.

Le manager doit par conséquent être très à l'aise avec les outils informatiques.

Lesquelles sont les plus difficiles à trouver ? 

Je vais revenir à la première question, le plus difficile à trouver, et particulièrement quand nous recrutons un directeur commercial, est la double capacité à être pertinent et performant  dans la stratégie ET dans l'opérationnel.

Savoir "lever la tête" en ayant les pieds sur le terrain n'est pas simple ... c'est pour cela que c'est très recherché !

En complément des compétences professionnelles, quelles sont les qualités personnelles (le savoir-être) les plus recherchées par les entreprises lorsqu’elles recrutent un manager commercial ?

Les qualités personnelles recherchées (personnalité, comportement, valeurs ... donc "savoir être") font l'objet d'une grande attention de la part de notre cabinet quand nous définissons les profils cibles avec nos clients.

Les critères les plus recherchés sont la capacité d'adaptation (parce que les environnements changent très rapidement), la ténacité, l'enthousiasme (et savoir le transmettre), l'organisation, le sens de l'objectif et le leadership.  

Ces qualités varient-elles suivant le secteur d’activité, le circuit de distribution, la taille de l’entreprise ou de l’équipe à gérer ou sont-elles communes pour tous les recrutements de managers ?

Ce ne sont pas les environnements métiers (modèle de distribution, secteur d'activité, type de produit ...) qui influent sur les qualités recherchées mais les valeurs de l'entreprise et le mode de management pratiqué.

Par exemple, certaines entreprises très structurées et "processées" vont cibler des profils dotés de grandes qualités d'organisation et sachant "faire appliquer", alors que d'autres ont besoin de managers qui savent prendre des initiatives et être force de proposition dans un contexte mouvant et changeant.

2 qualités clés sont toutefois systématiquement demandées : L'enthousiasme et la détermination.

Ont-elles évoluées au cours des dernières années ? 

Pas particulièrement, le seul item qui a pris de la place ces 10 dernières années est la capacité d'adaptation pour les raisons contextuelles déjà évoquées.

Lesquelles sont les plus difficiles à trouver ? 

Le manager idéal est celui qui saura motiver ses équipes à atteindre les objectifs, féliciter, recadrer... tout en étant rassurant et en apportant de la compétence.

Il sera le capitaine qui donne la voie .... et parfois de la voix !

Cet équilibre entre le management directif et participatif correspond à des qualités parfois opposées qui sont difficiles à cumuler.

La complexité de nos recherches est souvent de trouver ce manager "mouton à 5 pattes" qui sait être fédérateur et censeur, participatif et projectif, organisé et intuitif, réfléchi et spontané ...

Au-delà des compétences et qualités recherchées, quels sont les facteurs-clés de succès pour un recrutement de manager commercial réussi ?

Notre cabinet Impactup est spécialisé depuis 9 ans dans la recherche de managers commerciaux. Notre équipe est constituée de consultants séniors qui ont tous occupé des fonctions en direction commerciale de grands groupes et de PME.

Cela nous permet de disposer d'un éventail d'outils pour mettre en situation les candidats et de mesurer leur savoir faire et savoir être. Rien ne remplace en effet à mon sens les cas concrets pour évaluer un candidat.

Nous utilisons pas ailleurs des modèles d'analyses reconnus comme le profil de Marston pour lequel nous sommes certifiés.

Le conseil que je peux donner aux entreprises qui recrutent un manager commercial est d'ouvrir le spectre des recherches vers des secteurs d'activité autre que le leur.

Nous voyons très (trop) souvent le critère de la connaissance du secteur qui domine les débats, le savoir être et le savoir faire du candidat deviennent alors secondaires.

Les entreprises sont parfois aveuglées par la peur d'intégrer un bon manager qui devra découvrir leur univers, cela demande bien évidemment quelques efforts d'intégration et de formation ... mais les résultats sont très souvent à la hauteur de cet effort initial.

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