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Managers commerciaux : soyez les ambassadeurs des métiers de la vente

 

Interview de Sylvie Tricard, Directrice Activité Conseil Ressources Humaines
du cabinet de recrutement JP Tricard Conseil



On entend souvent dire que les métiers de la vente n’attirent pas les candidats : que constatez-vous à ce sujet ?

Les données sont parlantes ! Que ce soit par annonce ou via les réseaux sociaux, les retours candidats varient du simple au triple entre une offre pour un poste « commercial » et celle pour un poste de « manager » ! Et ne parlons pas du marketing, qui fait rêver tant de jeunes diplômés ! EVOLUER, « faire » du management, de la stratégie, tels sont les leitmotivs que l’on entend constamment et ceux qui motivent réellement les candidats ! Pourtant la réalité est évidente : 1 responsable commercial encadre en moyenne 6 à 8 voire 10 commerciaux ... le calcul se fait donc rapidement !

A une époque malmenée par le chômage, combien d’entreprises cherchent à recruter des profils commerciaux et n’y parviennent pas ! On a souvent l’impression qu’employeurs et candidats ne vivent pas dans le même monde ! Le constat est désolant, troublant, mais constant depuis bien des années et malgré cela, aucun changement !

Quel dommage, alors que la vente est un si beau métier, si varié, si palpitant, si riche, si valorisant ... quand cette fonction sera-t-elle enfin considérée comme une vraie filière de formation et d’emploi !


Quelles en sont les raisons ?

Quand le Président de la République et quelle que soit sa couleur politique, se déplace à l’étranger avec des industriels, que dit-on à son sujet ? Le Président XXX fait le VRP !

Voilà l’illustration de ce que pensent les Français ! La vente n’est pas considérée comme un vrai métier, un métier noble !

Ainsi, dès le début de leurs études supérieures, qu’il s’agisse de formations bac +2/3 ou plus encore ESC, ce que l’on propose aux étudiants c’est de devenir les managers de demain. Avant même qu’ils n’aient démarré leur cursus on leur parle de management ! Pourquoi ne pas parler de la réalité : métier, marché, perspectives d’emploi, employabilité, secteurs porteurs, entreprises qui recrutent ... ; en résumé être concret et pragmatique, évoquer la vraie vie avant de faire rêver d’un monde utopique où tout le monde managerait !

Les « jeunes » sont souvent indécis au moment faire leurs choix d’orientation et ils s’appuient sur des critères parfois plus subjectifs qu’objectifs ! Et si seulement ils étaient mieux conseillés pour choisir un métier qui leur correspond, une filière en devenir, un vrai projet d’avenir !

Quand des professionnels passionnés parlent métier, ils racontent une histoire, ils savent donner des perspectives, convaincre, motiver ... alors, pourquoi ne pas leur donner la parole ? 

Quelles sont les principales idées reçues ?

Il y en a beaucoup :

à la fois héritées du passé,

- pour les uns, vendre, c’est facile et accessible à tout le monde: tu parles bien, t’es dynamique, tu n’as pas trop d’idées ... tu pourrais faire vendeur ! il suffit d’avoir la tchatche, du bagout, on pense au VRP le représentant qui fait de la déballe ! démodé mais pourtant vrai !

- pour les autres, c’est peu valorisant, payé à la commission, le seul but est de vendre à tout prix, parfois n’importe quoi... 

mais aussi plus générationnelles,

- c’est contraignant : faire des kms, dormir loin de..., ne pas voir ses enfants, avoir des horaires élastiques ... - ce n’est pas sécurisant : la partie variable n’est pas garantie, il y a des objectifs inaccessibles !

Bref une vision « à la française » : le verre à moitié vide plutôt qu’à moitié plein de perspectives !


Pourquoi les métiers de la vente devraient attirer davantage les candidats ? Qu’ont-ils d’attractif ?

Si l’on apprenait à parler positif, à voir l’intérêt du métier et ses avantages plus que les difficultés !
Dans la vente, il n’y a pas un, mais de multiples métiers, différents selon le produit, le domaine, l’entreprise, son organisation, les interlocuteurs, ....donc d’innombrables facettes, de multiples étapes, avec un point commun : le défi d’apporter à un client « la » bonne réponse.

Qu’y a-t-il de commun entre la vente dans la distribution (GMS, circuits spécialisés...) ou auprès de distributeurs (coopératives, négoces, concessions ...), la vente de services, la vente dans les secteurs de l’industrie (si nombreux et diversifiés, par ex : pièces détachées pour moteurs dans les domaines aéronautique ou ferroviaire, systèmes constructifs pour les bâtiments, packaging pour la cosmétique ou l’alimentaire...), la vente de matières premières ou encore la vente de voitures, de produits immobiliers..... A chaque secteur ses spécificités, ses complexités, même si la démarche reste la même : écouter, analyser, proposer, argumenter, négocier, convaincre !
Et dans la vente elle-même combien de métiers : vente sédentaire, vente terrain, vente technique, vente grands comptes, export... vente en cycle court ou long .... .

Pour illustrer cette diversité, quand nous recrutons les profils recherchés ne sont jamais les mêmes tant chaque métier a ses spécificités !

Vendre c’est un jeu : on découvre, on cherche à comprendre, on construit une stratégie, on s’adapte à des situations .........et le but est de réussir, de gagner !


A votre avis, que faudrait-il faire pour mieux les valoriser ?

Vendre est le cœur de notre système !

Vendre – Produire – Gérer : sans ce triptyque pas d’économie et je dirais plus : sans vendeur, l’entreprise s’essouffle ... . La vente est le sang de l’entreprise dit-on souvent ! Les américains l’ont compris et le plus souvent, ils sont fiers d’être vendeur, fiers de leur entreprise et de gagner de l’argent ...

Alors il faut raconter une histoire autour du métier, illustrer à travers des exemples son intérêt, sa richesse, ses diversités .... Faire comprendre qu’il s’agit d’un vrai métier qui ne s’improvise pas et dont il faut maîtriser les techniques, acquérir tant le savoir-faire que le savoir être !

Puisque les entreprises manquent cruellement de commerciaux, chaque fédération, chaque syndicat professionnel pourrait agir en vrai porte-parole de sa profession, faire des campagnes d’information. Dans un monde mené par la communication, donner des perspectives aux jeunes, être positif, évoquer ce qui marche, parler d’un marché de l’emploi où les bons professionnels, sont très recherchés et donc à l’abri du chômage ! A travers internet, les réseaux sociaux, les blogs... ne sont-ils pas de formidables outils pour diffuser en masse des histoires simples auxquelles nombre de jeunes pourraient s’identifier et se créer un projet professionnel passionnant.


A leur niveau, que peuvent faire les managers commerciaux pour prendre part à la valorisation des métiers de la vente et en être de véritables ambassadeurs ?

Le manager commercial doit lui aussi être à l’initiative d’une nouvelle approche positive du marché de l’emploi en proposant des perspectives à tous ceux qui s’interrogent sur leur avenir !

Donner du sens, de la visibilité, renverser la tendance pour faire évoluer les comportements, telles sont nos responsabilités en tant que parents, donc pour certains d’entre nous en tant que manager commercial ! Ainsi, le manager commercial pourrait, seul ou en équipe, devenir porte-parole de son métier, dans son quartier : association, école ... pour raconter, donner envie, valoriser, donner des perspectives d’emploi, expliquer les filières de formation et ainsi donner aux jeunes des idées d’emploi pour leur avenir. L’orientation est un véritable problème pour les jeunes qui bien souvent s’interrogent sur leur avenir professionnel et sont inquiets. L’éducation nationale n’apportant que peu de solutions, les professionnels sont donc les mieux placés pour agir en relais tant dans les écoles, que dans le cadre des cursus d’études supérieures, pour inciter à s’orienter vers des métiers d’avenir qui recrutent.

En résumé transmettre sa passion pour faire vivre et valoriser son métier. 

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