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Que faire après chef de secteur GMS


Interview de Marc Lebourg, directeur général du cabinet de recrutement EHC


Quels constats faites-vous aujourd’hui concernant le métier de chef de secteur GMS ?

Dans un contexte de confirmation de la centralisation des achats au niveau des centrales d’achat pour les marques des grands groupes, Le métier de chef de secteur en GMS a largement évolué ces dernières années.

En effet les industriels ont de plus en plus de difficultés à négocier des contreparties dans leurs accords nationaux. La recherche de leviers de croissance passe pour eux par l’optimisation de leur présence en magasin et leur capacité à développer une revente efficace notamment dans certains circuits de distribution comme la proximité non prioritaires précédemment et qui le deviennent désormais.

Un  Chef de secteur est le garant de la politique commerciale et a pour objectif d'optimiser la présence qualitative et quantitative de ses marques auprès de la GMS sur son secteur géographique.

Le relais commercial en point de vente est donc toujours indispensable. Ce qui a changé, ce sont les missions du chef de secteur qui ne vend plus en direct depuis plusieurs années mais qui est devenu un « marketeur » de ses produits en point de vente pour optimiser les 4 P en magasin et allant jusqu’à développer une approche geo-merchandising / marketing dans chacun de ses points de vente.

En parallèle, le chef de secteur efficace  devra  souvent « mettre la main à la pâte » pour mettre en place les actions négociées et être certain qu’elles seront réalisées. La manutention et le merchandising fait partie du métier de chef de secteur. A lui de savoir se faire respecter afin de ne pas dépasser certaines limites acceptables.


Est-ce obligatoirement un métier tremplin ?

Oui, le métier de chef de secteur est un poste d’entrée dans une entreprise permettant à celui-ci de se former aux techniques de ventes, à la négociation et à la relation client dans un environnement exigeant et avec une certaine pression. Il est en lien direct avec son client distributeur, le consommateur et la concurrence.

Cette expérience lui permettra de se construire des bases solides pour ses fonctions postérieures


Vers quelles fonctions peut-on évoluer après avoir exercé le métier de chef de secteur GMS ? 

Vers le Marketing comme Assistant chef de produit …

Dans le Trade Marketing : le Category Management (marché ou enseigne, responsable merchandising, responsable promo, développement des ventes …)

Dans la structure commerciale management ou négociation : Chef des ventes, Responsable comptes clés au sein de la direction Enseignes

A la supply Chain : responsable ADV

À l'étranger : Chef de marché à l'international (zone ou pays) ou Manager Export
 

Au bout de combien d’années ces évolutions sont-elles possibles ?

Ces évolutions seront possibles lorsque sa performance sera reconnue en interne c’est-à-dire entre 3  à 5 années sur le terrain.

Je constate que dans les grands groupes les évolutions du terrain ont plutôt tendance à se rallonger compte tenu de l’ampleur du vivier potentiel existant sur le terrain.


Quels sont les profils des chefs de secteur GMS qui évoluent le plus ?

Sans conteste les Bac + 5, mais le critère pour évoluer reste les résultats obtenus.

Cela laisse la porte ouverte à des profils différents qui n’ont pas tous un bac+5 et qui possèdent assertivité et combativité dans l’atteinte de leurs objectifs.

Profil idéal :

  • Diplômé(e) d'une école de commerce (bac+4/5)
  • Une première expérience de stage sur le terrain ou en Trade-Marketing
  • Connaissance de l'univers de la grande consommation et une forte motivation pour le métier et l’environnement GMS
  • Sensibilité commerciale, goût du challenge et esprit combatif
  • Organisé, rigoureux et autonome
  • Bon sens relationnel et adaptabilité
  • Mobilité nationale indispensable !


Quels conseils donneriez-vous aux chefs de secteur GMS pour maximiser leur chance d'évoluer ? Quelle stratégie adopter ?

La bonne stratégie est de prendre le temps de construire son statut de chef de secteur performant, avec des résultats au dessus de ses objectifs. Le savoir-faire et la performance seront les 1ers critères évalués pour être identifié évolutif en interne.

Il ne faut pas non plus occulter le faire-savoir. Le meilleur moyen de se faire connaître c’est d’être tout d’abord Corporate, toujours prêt à aider les autres et à se porter volontaire pour travailler sur des projets qui permettent une exposition plus importante au niveau de la direction des ventes et du siège.

Etre reconnu comme expert au sein de son équipe régionale permet aussi parfois de se voir confier une mission complémentaire et de se différencier parmi ses collègues chefs de secteur.

L’idée étant de « sortir du lot » en terme de résultats et de réputation au niveau de la force de vente.

 

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