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Autres dénominations d’un compte-clé : responsable grands comptes, key account manager, directeur d’enseignes
Circuits cibles dans la distribution : GMS, GSA, GSS, GSB, Off-Trade
Circuits cibles dans la restauration : CHR, CHD, RHD, RHF, On-Trade
Quelles sont les missions et responsabilités d'un compte clé ?
Rattaché à la Direction des clients nationaux ou à la Direction commerciale, l' action du compte clé doit être conforme à la politique commerciale de la société et doit permettre d’atteindre les objectifs nationaux de volume, de présence, de rentabilité, de part de marché, etc.
Pour chacune des centrales nationales dont il a la responsabilité, il élabore la stratégie, les revues d’enseigne et les plans d’actions nationaux ; il négocie les accords annuels et les contreparties correspondantes : conditions de ventes, assortiment de gamme, référencements des nouveaux produits, prix de revente, plans d’actions promotionnels nationaux ou spécifiques. Pour ce faire, il travaille en concertation avec les services Marketing, Trade Marketing et Merchandising.
Garant du relais de ces accords au niveau régional et de leur cohérence, il assure la diffusion des informations nécessaires à leur application sur le terrain par la Force de Vente, vérifie la mise en œuvre, contrôle les moyens et en fait le bilan.
En parallèle, il assure la coordination des projets avec les différents services de la société et notamment l’Administration des Ventes, le département Finance, la Logistique.
En conséquence, il a une parfaite connaissance tant des marchés nationaux que régionaux, de leur évolution, de celles de ses produits et de la concurrence.
Quel est le profil d'un compte clé ?
De formation commerciale supérieure, le compte clé bénéficie d’une solide expérience commerciale sur le terrain généralement complétée par une fonction siège (marketing, merchandising, trade marketing,…). Une expérience d’encadrement et d’animation d’équipe est un plus.
On attend de lui : réflexion stratégique, anticipation, esprit concret tourné vers l’action et les résultats, bon gestionnaire, tenace, sachant résister à la pression, prise d’initiatives, capacité à travailler en équipe, capacité de conviction, aisance relationnelle.
Quelles sont les évolutions possibles d'un compte clé ?
Selon les fonctions qu’il aura préalablement exercées, et hormis une progression linéaire au poste de négociateur européen ou de Directeur des Clients Nationaux, le compte clé pourra évoluer à des responsabilités de Direction Nationale des Ventes ou de Direction Commerciale
