Comment devenir directeur commercial

29 Mai 2024
Comment devenir directeur commercial

Pour bon nombre de professionnels de la vente, le rôle de directeur commercial est considéré comme l'apogée d'une carrière réussie. Ce poste exigeant nécessite un ensemble de compétences et généralement une solide expérience préalable dans des emplois commerciaux.

Si vous nourrissez des ambitions de devenir directeur commercial, peut-être vous demandez-vous quels sont les moyens d'y parvenir ? Voici donc les différentes étapes à suivre et les stratégies à adopter pour atteindre ce poste.

Jobmarketingvente vous accompagne dans la recherche de nouvelles opportunités. N'hésitez pas à consulter régulièrement nos offres pour un recrutement de directeur commercial afin de découvrir les entreprises qui recrutent.

Les étapes clés pour devenir directeur commercial

Acquérir une solide expérience dans la vente

La première étape pour devenir directeur commercial est d'acquérir une solide expérience dans le domaine de la vente. La majorité des directeurs commerciaux ont débuté leur carrière en tant que commerciaux de terrain, ce qui leur a permis de comprendre les réalités et les défis du processus de vente. Qui plus est, cette expérience de terrain permet ensuite d'être perçu comme étant plus légitime par les équipes.

Progresser vers des postes à responsabilité

Une fois que vous avez une base solide en vente, progressez petit à petit vers des postes à responsabilités, tels manager ou responsable des ventes. Ces différents métiers vous permettront de développer des compétences en leadership et en gestion d'équipe. Or, ces qualités sont cruciales dans une fiche de poste de directeur commercial .

Développer des compétences en management et en leadership

La transition vers un poste de direction nécessite de solides compétences de leadership. Les directeurs commerciaux doivent inspirer et guider leur vendeur vers le succès ! Quotidiennement, ils agissent comme une locomotive, pour conduire les commerciaux vers l'atteinte de leurs objectifs. Pour être perçu comme un leader, vous devrez travailler sur des compétences telles que la communication, la motivation d'équipe et la gestion des conflits.

Élargir sa vision stratégique

Les CV de directeurs commerciaux jouent également un rôle clé dans la formulation et la mise en œuvre de stratégies de vente. Pour cela, vous devrez être capables de penser de manière stratégique en analysant les tendances du marché, en effectuant une veille concurrentielle permanente, en identifiant les opportunités de croissance et en élaborant des plans d'action efficaces. Un directeur commercial digne de ce nom doit aussi garder un œil attentif sur chaque membre de son équipe, pour savoir tirer le meilleur de chaque individu et mettre en place des actions correctives lorsque cela semble nécessaire.

Miser sur un solide réseau professionnel

La construction d'un réseau professionnel solide est essentielle pour progresser vers le poste de directeur commercial. Pour élargir votre cercle de connaissances avec d'autres professionnels, assistez à des événements de networking. Trouvez des mentors pour vous guider dans votre parcours, c'est ainsi que vous aurez plus d'atouts et que vous pourrez optimiser votre salaire de Directeur Commercial.

 

L'avis de l'expert sur les meilleures stratégies à adopter pour devenir Directeur Commercial : Cédric Stéphant, Dirigeant Associé chez Teorhem

Quels sont les profils et parcours professionnels qui accèdent le plus à un poste de Directeur Commercial ?

Rappelons que le Directeur Commercial est le garant de l’ensemble des activités commerciales de l’entreprise. A ce titre, c’est un membre important du Comité de Direction et il reporte souvent directement à la Direction Générale. 

Les profils les plus « classiques » dans le domaine sont donc des personnes qui ont au préalable elles-mêmes occupé les postes et exercé les missions opérationnelles qui sont sous la responsabilité de la Direction Commerciale : il s’agit nécessairement de personnes ayant eu un parcours riche et complet.

Par exemple : 

  • Fonction Commerciale pour la culture du terrain
  • Fonctions « siège » pour la vision analytique, la meilleure compréhension globale des marchés et des enjeux = une vision plus précise de la stratégie (Cat Man – Développement des Ventes – Trade…)
  • Fonctions de Middle Management Vente (Direction Régionale)
  • Fonction de Négociation à un niveau national (KAM) 
  • Fonction de Direction (Direction des Ventes, Direction Cat Man, Direction des Clients Nationaux…) pour une première expérience de management de cadres managers. 

Il peut y avoir des « inversions » dans le parcours d’accession, l’ordre n’étant pas figé, mais il commencera par la fonction commerciale terrain pour s’achever par celle de Direction. 

Le niveau d’études est-il un critère décisif pour devenir directeur commercial ou c’est un poste qui est ouvert à des autodidactes ?

Si par le passé le niveau d’études n’était pas un critère rédhibitoire, la complexité des marchés, l’accroissement de la concurrence, l’évolution des outils, des datas et la professionnalisation de l’ensemble des interlocuteurs internes et externes, font qu’il est de plus en plus rare de trouver des profils qui ne soient pas issus d’études commerciales supérieures (Bac + 5 Commerce / Marketing) 

Qui plus est dans le cadre de recrutement en externe où le niveau d’études requis est systématiquement Bac +5. Les exceptions concerneront donc essentiellement les évolutions internes.

Au bout de combien d’années d’expériences professionnelles est-il envisageable de devenir Directeur Commercial ?

Cela dépendra de la taille de l’entreprise concernée et de sa structure managériale mais dans les grandes lignes, il s’agit de disposer d’une expérience probante a minima d’une quinzaine d’années dont au moins la moitié sur des fonctions managériales. 

Quelles sont les qualités indispensables pour prétendre à un poste de Directeur Commercial ?

Un Directeur Commercial doit disposer d’un large faisceau de compétences professionnelles et d’aptitudes personnelles. Nous pouvons citer, sans être totalement exhaustif :

  • Compétences Analytiques
  • Communication
  • Négociation
  • Leadership
  • Management
  • Prise de Hauteur
  • Adaptabilité
  • Résolution de problématiques complexes
  • Persévérance et Résilience…..

Parmi toutes ces qualités, lesquelles sont les plus difficiles à trouver ?

C’est l’équilibre qui sera le plus important et il dépendra bien entendu de la typologie de la société et de son mode de fonctionnement, mais en général, la prise de hauteur, la capacité à prendre des décisions et le leadership sont fondamentaux. 

Quels conseils donneriez-vous aux personnes qui ont pour ambition de devenir Directeur Commercial ? Quelle stratégie doivent-ils mettre en place pour y accéder ?

Il est impératif de ne pas brûler les étapes et de prendre le temps d’exercer l’ensemble des fonctions qui constitueront le socle des compétences pour le poste. Il s’agit ensuite évidemment d’être performant pour être identifié comme un profil « évolutif » et donc de s’attacher à toujours collaborer de manière constructive avec l’ensemble des équipes en interaction. L’intelligence relationnelle sera décisive. Il sera également nécessaire de disposer d’un minimum de sens politique pour « faire savoir » le niveau de performance qui est le leur et l’ambition qui les anime. 

L’équilibre et la finesse dans l’attitude, une collaboration forte avec les parties prenantes et un savant mélange de performance, d’humilité et d’ambition !

Et après un premier poste de Directeur Commercial, quelles sont les évolutions possibles ?

La suite logique, dépendant à nouveau de la taille et de l’organisation des entreprises, peut être de s’orienter vers une Direction Commerciale dans une structure plus importante, la Direction d’une Business Unit, d’une Filiale, et bien entendu vers une Direction Générale. 

 

Il n'existe pas une seule voix pour devenir directeur commercial. Le parcours peut varier selon les aspirations et la formation de chaque individu. Néanmoins, le fait d'être attentif aux offres d'emploi permet souvent de faire progresser sa carrière plus rapidement. Pour cela, les nombreuses annonces publiées sur le site de recrutement Jobmarketingvente peuvent vous aider !

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