Directeur commercial et marketing dans l’agro-alimentaire : un métier passionnant

20 Septembre 2023
Directeur commercial et marketing dans l’agro-alimentaire : un métier passionnant
Interview Aurélien VETAULT, Consultant PGC-Produits Finis chez Leaderia
 
 
Le secteur de l'agro-alimentaire, en particulier dans les grands groupes internationaux bien structurés, est une formidable école pour tous les métiers du marketing et de la vente. Après avoir gravi tous les échelons, occuper un emploi de Directeur Commercial ou un emploi de Directeur Marketing est l’aboutissement d’une carrière réussie. Aujourd’hui, Jobmarketingvente, votre plateforme emploi spécialisée dans les métiers du marketing et de la vente vous propose de partir à la découverte d’un poste encore plus complet et passionnant : Directeur Commercial et Marketing.
 


Quelle est selon vous la bonne description du métier de Directeur Commercial et Marketing dans l’agroalimentaire ? Quel est son rôle ?

Le Directeur Commercial et Marketing dans l'agroalimentaire est chargé de développer et de mettre en œuvre des stratégies visant à promouvoir les produits alimentaires de l'entreprise, à accroître les ventes, à renforcer la position sur le marché et à assurer la satisfaction des clients.
 
Il conçoit la stratégie de l’offre de l’entreprise et identifie des opportunités de croissance.

Il pilote la stratégie marketing : conception, coordination et évaluation sans oublier d’assurer la  cohérence d’une stratégie marketing créatrice de valeur :  communication, identité des marques, innovations produits, aide à la commercialisation, etc

Il met en place les campagnes promotionnelles et la politique de commercialisation en vue d’optimiser la lisibilité de l’offre, le chiffre d’affaires et la rentabilité de l’activité. En évaluant le potentiel des clients et prospects et en détectant les opportunités, il affine l’offre, conquiert de nouveaux marchés et contribue à un taux de satisfaction élevé des consommateurs de la marque.
 
Il peut jouer un rôle clé dans la transformation digitale de l’entreprise via un site internet, des publications sur les réseaux sociaux, éventuellement la mise en place d’une plateforme d’e-commerce mais aussi intégrer des outils permettant d’automatiser (et donc de renforcer son efficacité) la gestion des contacts avec les clients (logiciel de gestion de la relation client, plateforme d’e-mailing…).
 
Face à des clients de plus en plus exigeants et informés ainsi qu’une augmentation des concurrents, il est également demandé aux directeurs commerciaux et marketing de réaliser un travail de segmentation de plus en plus fin et de rendre les discours et l’offre de l’entreprise de plus en plus personnalisés et différenciants. Etre capable de piloter ces chantiers tout en gardant une vision stratégique qui permette de conserver une expérience client cohérente lui incombe également.

Il valide et gère un budget nécessaire au déploiement des activités / plans marketing en prenant en compte les ambitions et objectifs de l’entreprise sur ses marchés, opportunités de marchés, objectifs concurrentiels etc

Il encadre l’équipe commerciale et marketing : il manage des profils cadres de haut vol et propose la meilleure organisation possible par marque, marchés, catégories de produits etc. Il veille à leur niveau d’expertise, leur évolution, etc

Il embarque tous les métiers en transverse en mode networking : supply-finance-rh 

Il donne du sens, de la cohérence, de la valeur à l’ensemble

Activités éventuelles : 
 
Gérer en direct les relations avec les grands comptes et négocier les contrats stratégiques.

Piloter la plateforme d’e-commerce lorsque l’entreprise dispose d’une plateforme d’achat en ligne.

Se déplacer en France et à l’étranger pour soutenir et animer les équipes locales afin de développer l’entreprise sur des marchés hors France.

 

Quels sont les différents circuits de distribution possibles d’un Directeur Commercial et Marketing du secteur de l’agro-alimentaire ?

GMS, Food Service, BtoB, BtoC avec le Digital Marketing, le e-marketing et le e-commerce, réseaux spécialisés (magasins, bio, boulangeries artisanales, etc)

 

Est-ce un poste largement répandu dans ce secteur ou il est seulement présent chez certaines typologies d’entreprises ?

Il est présent dans tous les secteurs d’entreprises et dans la majorité des entreprises agro, principalement les ETI et PME dès 8 millions d’euros de CA.

 

Le poste de Directeur Commercial et Marketing dans l’agroalimentaire recouvre-t-il des situations très diverses ?

Les situations sont multiples : 

Evolutions rapides des marchés agroalimentaires nationaux et internationaux ; émergence de nouvelles technologies qui multiplient les flux d’informations sur les consommateurs ; prise en compte des enjeux et attendus sociétaux et environnementaux.
 
Valeurs RSE portées par l’entreprise de l’agroalimentaire à travers ses marques et ses produits à mettre dans la marque employeur + enjeux = Attirer des talents en quête de cohérence entre leurs convictions personnelles et leur activité professionnelle.

Savoir anticiper les nouveaux attendus du marché pour son entreprise dans un monde où les habitudes de consommation changent très vite.

Connaissance des circuits de distribution : La maîtrise des spécificités des réseaux de distribution français voire international est un gage de réussite.

Connaissances des catégories de produits pour une meilleure compréhension des enjeux et problématiques et une légitimité auprès de l’entreprise et des acheteurs

Ce poste nécessite des compétences en marketing, en négociation, et en management direct ainsi qu'une solide connaissance du secteur agroalimentaire et de ses particularités.

Une adaptabilité est requise.

 

Quelles sont les spécificités du métier de Directeur Commercial et Marketing dans l’agro-alimentaire que vous ne retrouvez pas dans d’autres secteurs ?

Réglementations strictes : 

L'industrie agroalimentaire est soumise à des réglementations strictes en matière de sécurité alimentaire, d'étiquetage, de traçabilité des produits et d'autres normes de qualité.

Le Directeur Commercial et Marketing doit être bien informé sur ces réglementations et veiller à ce que l'entreprise les respecte scrupuleusement. Les timings sont différents : ex de l’ultra frais et de la péremption des produits

Saisonnalité des produits :

De nombreux produits alimentaires sont saisonniers, ce qui signifie que la planification des ventes et du marketing doit tenir compte de ces variations saisonnières. Par exemple, les produits agricoles comme les fruits et les légumes ont des périodes de récolte spécifiques.

Sensibilité aux tendances alimentaires : Les tendances alimentaires évoluent rapidement, ce qui nécessite une veille constante pour s'adapter aux préférences des consommateurs. Le Directeur Commercial et Marketing doit être agile pour ajuster les produits et les stratégies en conséquence.

Gestion de la chaîne d'approvisionnement : Les produits alimentaires nécessitent une chaîne d'approvisionnement complexe, de la production à la distribution, en passant par le stockage. Le Directeur Commercial et Marketing doit travailler en étroite collaboration avec d'autres départements pour s'assurer que les produits sont disponibles en temps voulu.
 
Diversité des canaux de distribution : Les produits alimentaires peuvent être vendus à travers une variété de canaux, notamment les supermarchés, les restaurants, les marchés en ligne, les distributeurs, etc. Le Directeur Commercial et Marketing doit adapter les stratégies de distribution en fonction de ces canaux.

Durabilité et responsabilité sociale : Les préoccupations environnementales et sociales sont de plus en plus importantes dans l'industrie agroalimentaire. Les Directeurs Commerciaux et Marketing doivent prendre en compte ces enjeux dans leurs stratégies pour répondre aux attentes des consommateurs.

Importance de la marque : La construction d'une marque forte est cruciale dans l’agroalimentaire car elle contribue à la fidélisation des clients et à la création de la confiance. Le Directeur commercial et Marketing doit investir dans le développement de la marque et dans la gestion de la réputation
 

En général, à qui est rattaché hiérarchiquement le Directeur Commercial et Marketing dans l’agro-alimentaire ?

Direction Générale ou Direction de Cluster 

 

Quel est son environnement de travail ? Qui sont ses principaux interlocuteurs en interne et en externe ?

 
Suit et développe les clients de l'entreprise (Grands comptes, Industriels, Grande distribution, Food Service, etc)

Travaille en étroite collaboration avec les différents services internes de la société (R&D, Finance, Production, Qualité, Logistique, RH, Comptabilité, Commande, etc)

Ses propres équipes commerciales et marketing

La Direction Générale

Lobbying possible auprès de syndicats ou fédérations professionnelles
 

En général, quels sont les postes précédents occupés par le Directeur Commercial et Marketing dans l’agroalimentaire ?

Directeur / Responsable National des Ventes, Directeur / Responsable Enseignes ou Clients Nationaux, Directeur / Responsable Commercial, Directeur / Responsable Marketing, Chef de Groupe Marketing

Management d’équipes élargies dans le commerce et le marketing idéalement dans un secteur d’activité similaire.
 

Quels sont les avantages et les inconvénients du métier de Directeur commercial et Marketing dans l’agroalimentaire ?

Avantages : 

- Vision globale sur la stratégie de l’entreprise et des marchés 
- A la fois Stratège, Développeur et Business Partner
- Un vrai impact pour orienter le business, dénicher des nouveaux marchés, faire prospérer les marchés matures 
- Définir la politique tarifaire et contrôler les marges sur les différents canaux de distribution 
- De grandes équipes et la possibilité de développer les carrières au sein de l’entreprise 
- Tâches multiples et variées
- Interlocuteurs multiples 
 
Inconvénients : 
 
- Synergie à trouver avec les différentes Directions 
- Adaptabilité ++ : pouvoir renouveler ses connaissances, gérer les transformations / restructurations / rachats, responsabilité fondamentale sur la pérennité du business
- Pression et stress pour le bouclage par ses équipes des accords nationaux annuels avec l’ensemble de la distribution
- Evolution rapide des tendances conso
- Forte concurrence de son écosystème
- Contraintes règlementaires 
 

Quelles études permettent plus facilement l’accès à un poste de Directeur Commercial et Marketing dans l’agro-alimentaire ?

Formation de niveau Bac +5 :
 
- Master commerce / gestion ou sciences économiques
- Diplôme d’école de commerce
- Diplôme d’école d’ingénieurs complété d’un MBA
 
Le passage par des entreprises structurées vient compléter une formation académique de bon niveau.
 

Quelles sont les qualités incontournables pour être recruté en tant que Directeur Commercial et Marketing dans l’agro-alimentaire ?

- Projeter l’entreprise agroalimentaire, dans toutes ses dimensions, à court, moyen et long terme.
- Défendre ses convictions, recommandations auprès des autres membres du Codir et de la Direction Générale avec des plans d’actions communs
- Manager et meneur d’hommes et capacité à animer des équipes transverses
- Business and customer-oriented, goût du résultat
- Sens de la négociation
- Capacités d’analyse stratégique 
- Gestionnaire de budget et aisance avec les chiffres
- Maîtrise des techniques / méthodes / outils marketing et commerce
- Créativité, curiosité 
- Excellentes capacités de communication
- Maîtrise des techniques de conduite de projets
- Capacité à prioriser et à arbitrer
- Prise de hauteur
- Facilité à travailler sous la pression du résultat
- Maîtrise de l’anglais
 

Quel est le salaire d’un Directeur commercial et marketing dans l’agroalimentaire ? Bénéficie-t-il d’autres avantages ?

En Europe Occidentale, A partir de 80 K€ fixe + variable + véhicule + autres IP suivant la typologie et politique de l’entreprise et le parcours du candidat.
Le fixe peut aller jusqu’à 120 K€ dans les plus grosses organisations.

Quelles sont selon vous les perspectives d’avenir du métier de Directeur commercial et marketing dans l’agroalimentaire ?

Le poste est un requis de toute entreprise qui veut réussir sur ses marchés.

Rôle clé dans la transformation digitale de l’entreprise – Présence via un site internet, des publications sur les réseaux sociaux, éventuellement la mise en place d’une plateforme d’e-commerce mais aussi intégrer des outils permettant d’automatiser la gestion des contacts avec les clients (logiciel de gestion de la relation client, plateforme d’e-mailing…).

Face à des clients de plus en plus exigeants et informés et une augmentation des concurrents, un travail de segmentation de plus en plus fin et de rendre les discours et l’offre de l’entreprise de plus en plus personnalisés et différenciants tout en gardant une vision stratégique qui permette de conserver une expérience client cohérente.

Quelles sont les évolutions possibles pour un Directeur commercial et marketing dans l’agroalimentaire ? Que peut-on faire après ?

Directeur Général, Directeur de Centre de Profit, Directeur Commercial ou Directeur Marketing global ou dans un autre contexte, avec d’autres enjeux, catégories de produits etc, Entrepreneuriat, Consultant en stratégie

C’est un bon tremplin pour tout futur créateur d’entreprise car il est en quelque sorte un chef d’orchestre fédérateur touche à tout.

Quels conseils donneriez-vous aux personnes qui souhaitent accéder à un poste de Directeur Commercial et Marketing dans l’agro-alimentaire ? Quelle stratégie adopter ?

Une solide expérience terrain / Une expérience managériale significative auprès d’équipes de vente voire de fonctions Siège / Une solide expérience au national sur des fonctions marketing et/ou commerciales avec de la stratégie.

Dans diverses catégories de produits Food ou Hors Food (personal care, cosmétiques, etc) chez des Industriels ou Distributeurs. 

Les passerelles entre les secteurs sont de plus en plus fréquentes mais la connaissance précise d’un univers tel que la Food est largement appréciée.

Directeur Commercial H/F ASTORIA RECRUTEMENT
Grenoble (38)
Directeur Commercial Bâtiment Groupe de Constructions H/F BOISDRON ET ASSOCIÉS
Paris
Directeur Commercial Bâtiments H/F BOISDRON ET ASSOCIÉS
Nantes (44)
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