Chef des ventes régional : fiche métier

Chef des ventes régional : fiche métier

Au cœur de la dynamique commerciale d'une entreprise, le chef des ventes régional occupe une position stratégique, assurant le lien entre la direction nationale des ventes et les équipes sur le terrain. Sa mission principale ? Piloter, animer et optimiser les performances de vente au sein de sa région. Pour cela, il doit donc être un solide manager ! Alliant leadership, expertise du marché et savoir-faire en gestion, il est celui qui impulse la croissance et garantit la satisfaction client à l'échelle régionale. Fort de son importance au sein des structures commerciales, ce métier porteur ne manque pas d’opportunités. Les offres d'emploi de chef des ventes sont donc récurrentes sur notre site.

Quelles sont les missions principales d'un chef des ventes régional ?

Le chef des ventes régional a pour rôle d'orchestrer les efforts de vente au sein d'une zone géographique déterminée. Ses missions principales sont les suivantes :

  • Le management et supervision des équipes : le management constitue la partie la plus importante de ce poste ! Au quotidien, les chefs des ventes recrutent, coaches, forment, motivent, évalue, font passer les entretiens annuels d'évaluation… Leur ambition ? Faire évoluer leur équipe et tirer leur progression vers le haut !
  • La stratégie et le développement commercial : il élabore et met en œuvre des stratégies de vente adaptées à sa région, en accord avec la vision globale de son entreprise ;
  • Le suivi des objectifs : le chef des ventes définit et suit les objectifs pour sa région, en veillant à ce qu'ils soient atteints, voire dépassés. Bien entendu, les objectifs concernent d'abord l'atteinte du chiffre d'affaires, mais cela passe aussi par la validation des paliers intermédiaires, comme le fait de réussir la mise en avant d'un produit, de produire une réimplantation pertinente, etc.
  • L’analyse de marché : il étudie le marché régional pour identifier les opportunités et les menaces. Il assure une veille concurrentielle permanente et adapte ses stratégies en conséquence ;
  • La formation : il garantit la montée en compétence de ses équipes, en organisant des sessions de formation ;
  • La gestion des grands comptes : le chef des ventes régional initie, suit et développe des relations avec les clients clés de sa région. Il assure leur fidélité et identifie de nouvelles opportunités d'affaires ;
  • Le reporting : il fournit aussi des rapports réguliers à la direction nationale des ventes sur les performances de vente de son secteur, les tendances du marché, les défis rencontrés, etc.
  • Le budget : il gère le budget de vente régional, y compris les prévisions, l'allocation des ressources et le contrôle des dépenses ;
  • La collaboration : il travaille en lien étroit avec d'autres départements, tels que le marketing, le service client ou encore la logistique, pour garantir une approche cohérente et coordonnée ;
  • La gestion des réclamations : il contribue à résoudre d'éventuels conflits ou réclamations des clients sur sa région, afin de maintenir une image positive de l'entreprise.

Quelles sont les compétences et qualités requises pour devenir chef des ventes régional ?

Pour occuper un poste de chef des ventes régional, mieux vaut être polyvalent et disposer non seulement de compétences techniques, mais aussi relationnelles et surtout managériales :

  • Le management : le chef des ventes régional doit être capable de diriger, de motiver, de former et d’évaluer une équipe. Il est aussi parfois amené à gérer des conflits, afin de favoriser un environnement de travail positif. Être un bon manager est au cœur de sa mission ;
  • Les techniques de vente : de la prospection à la conclusion, en passant par la négociation, le chef des ventes régional doit maîtriser les techniques de vente sur le bout des doigts ;
  • La connaissance du marché : il doit aussi se doter d'une compréhension approfondie de son marché régional, tout en ayant pleinement conscience de la concurrence, des tendances sectorielles et des besoins des clients ;
  • Le sens analytique : le chef des ventes régional doit être capable d'analyser des données, d’élaborer des stratégies de vente efficaces et de prendre des décisions éclairées ;
  • Le relationnel : le chef des ventes régional est un excellent communicant, une personne à l'écoute et un fin négociateur ;
  • L’organisation : parce que son quotidien est toujours très rythmé, il doit être capable de prioriser les tâches, de gérer plusieurs projets à la fois et de respecter les délais ;
  • La maîtrise de certains outils technologiques : la connaissance des outils CRM, des logiciels de gestion des ventes et des applications de reporting est indispensable ;
  • L’adaptabilité : un bon chef des ventes régional doit être suffisamment flexible pour faire face aux changements et s'adapter à chaque situation ;
  • L'orientation résultats : il est un salarié très engagé envers l'atteinte des objectifs de vente et est pleinement dévoué à la performance de l'équipe ;
  • La résolution de problèmes : le chef des ventes régional doit savoir identifier rapidement les problèmes, trouver des solutions et prendre des décisions rapides mais efficaces.

Quelles qualifications et formations pour occuper un poste de chef des ventes régional ?

Le poste de chef des ventes régional est accessible après l'obtention de qualifications académiques, mais aussi à la suite d'une certaine expérience professionnelle.

La formation supérieure

Plusieurs diplômes permettent de prétendre à un emploi de chef des ventes régional :

  • Bac +2/3 : BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC), BTS Management Commercial Opérationnel (MCO), DUT Techniques de Commercialisation, ou équivalent.
  • Bac +5 : Master en commerce, gestion, marketing ou management des ventes, obtenu au sein d'une école de commerce, d'une université ou d'un institut spécialisé.

L’expérience professionnelle

Pour accéder à un poste de chef des ventes régional, une solide expérience dans la vente est souvent requise, avec si possible une progression démontrable de responsabilités. Bien entendu, pour ce poste à vocation très managériale, l'expérience en gestion d'équipe est un atout majeur à mettre en avant sur un CV de chef des ventes, tout comme la familiarité avec la région géographique concernée ou le secteur d'activité visé.

La connaissance des outils

Certains outils informatiques sont indispensables au quotidien des chefs des ventes régionaux. Mieux vaut donc maîtriser aussi les logiciels CRM (Customer Relationship Management) courants, comme Salesforce, HubSpot ou d'autres logiciels similaires. De même, il est préférable de savoir manier les principales applications de reporting et d'analyse de données.

Quel est l'environnement de travail du chef des ventes régional ?

L'environnement de travail d'un chef des ventes régional est à la fois dynamique et exigeant. De par sa nature très managériale, ce poste requiert avant toute une forte présence sur le terrain.

Le chef des ventes régional, un peu de home office…

Une petite partie du travail du chef des ventes régional se fait depuis un bureau, généralement à son domicile. C'est en ce lieu qu'il analyse les rapports, planifie ses stratégies de vente, communique avec la direction et se coordonne avec d'autres départements. Néanmoins, n'oublions pas que le cœur de métier du chef des ventes relève surtout du management. Par conséquent, au vu de sa fonction, ce professionnel est plutôt sur le terrain pour accompagner son équipe.

… Le chef des ventes régional, beaucoup d’activité sur le terrain

Le chef des ventes régional interagit avec une grande variété d'individus, de l'équipe commerciale aux clients, en passant par la direction et les partenaires.

Pour cela, il est amené à se déplacer très fréquemment. Cela lui permet de rencontrer les membres de son équipe, d'observer les pratiques de vente, de donner des formations et de motiver les commerciaux.

Le chef des ventes régional peut aussi, de temps à autre, participer à des événements professionnels, des salons ou des conférences. Ainsi, il représente son entreprise, noue de nouveaux partenariats et se tient informé des tendances du marché.

La pression et les exigences inhérentes au poste de chef des ventes régional

Enfin, ne l'oublions pas : l'environnement de travail du chef des ventes régional est constamment rythmé par des objectifs et des KPI à atteindre. Or, cela peut engendrer une certaine pression. Il est donc essentiel de savoir garder son calme, tout en gérant bien son temps et ses priorités.

Quelles sont les perspectives d'évolution du chef des ventes régional ?

Le poste de chef des ventes régional est déjà un rôle stratégique au sein d'une organisation. Néanmoins, il offre également de belles opportunités professionnelles, pour qui souhaite faire évoluer sa carrière. Il permet notamment d'accéder à des emplois de :

  • Chef des ventes national : en passant d'une échelle régionale à nationale, le nombre d'équipes de ventes à gérer s'étoffe et la définition de la stratégie commerciale s'effectue à une échelle plus large. Notez aussi que, dans certains grands groupes disposant d'une force de vente très étoffée, une fonction nationale peut être précédée d'un échelon intermédiaire de directeur régional des ventes ;
  • Directeur commercial : dans les plus petites structures, un chef des ventes régional peut aussi gravir les échelons pour devenir directeur commercial ou directeur national des ventes, ce qui lui permet alors de superviser l'ensemble des opérations commerciales de son entreprise.

Quelle est la rémunération moyenne d'un chef des ventes régional ?

La rémunération d'un chef des ventes régional varie en fonction de plusieurs critères, tels que son expérience, son secteur d'activité, le nombre d'équipes à gérer ou encore le niveau de responsabilité associée au poste.

En plus du salaire de base, la rémunération peut inclure des variables basées sur la performance, comme des commissions, des primes ou des bonus, ainsi que des avantages tels qu'une voiture de fonction, des remboursements de frais ou un plan d'épargne d'entreprise.

Globalement, le salaire de base d'un chef des ventes régional est compris entre 45 000 et 70 000 € brut par an. Dans certains cas, la part variable peut encore ajouter 10 000 € à 30 000 € à ce salaire annuel, voire davantage si les objectifs sont largement dépassés.

Les professionnels du recrutement donnent leur avis sur le métier de chef des ventes régional

Jean-Daniel Hallard, consultant métier chez Forstaff

« Après une expérience réussie sur le terrain, reconnu par ses pairs, c’est le poste incontournable qui vous permet d’être un maillon opérationnel fort en manageant une équipe. Formation, présence, coaching aux techniques de vente et de négociation, animation en étroite collaboration avec la Direction des Ventes, ce poste est un véritable tremplin. Un conseil pour réussir : l’écoute, la disponibilité et la réactivité ; laissez vos collaborateurs vous soumettre des solutions pour qu’ils progressent. » 

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