Fiche métier : Chef des ventes régional
Quelles sont les missions et responsabilités d'un chef des ventes régional ?
Selon les structures des entreprises les terminologies peuvent être différentes : le chef des ventes régional a parfois le titre de directeur régional des ventes. Toutefois, il dépend normalement du directeur régional, mais peut avoir à rendre compte directement au Directeur National des ventes. Le chef de ventes régional a, selon un plan d'actions défini, un chiffre d'affaires à atteindre et à développer. Dans ce cadre, il se doit de :
- Manager une équipe de vente qui se compose de plusieurs commerciaux. Cela signifie à la fois communiquer les informations sur la politique commerciale de l’entreprise et faire remonter l’information du terrain, le chef des ventes régional étant le premier relais entre le siège et le terrain. Dans le prolongement de son action d’information, le chef des ventes régional doit animer son équipe, l’accompagner sur le terrain, la former et la faire évoluer.
- Gérer et organiser. Cela suppose de mettre en pratique les principes commerciaux de l’entreprise, organiser le travail de son équipe avec la meilleure efficacité, veiller aux procédures et aux conditions de travail, suivre les réalisations de sa région. A ce titre, il doit être capable d’anticiper les imprévus, comme, par exemple, les incidences que peuvent avoir sur le terrain les regroupements dans la grande distribution, et de suggérer des actions correctives. Cela suppose également d’analyser le marché de sa région, l’état de la concurrence et de faire circuler l’information au sein de son équipe et vers le siège.
- Négocier les opérations commerciales conformément à la politique commerciale de l’entreprise. Il négocie avec les centrales régionales et peut participer à la réalisation de contrats importants avec des centrales nationales avec l’appui du directeur régional, du directeur commercial ou d’un Compte Clé.
Quel est le profil d'un chef des ventes régional ?
De formation Bac + 2 à +4/5 (Egalement BTS avec une spécialisation dans une école de commerce), le chef des ventes régional a évolué dans l’entreprise. Ce poste correspond souvent à une promotion interne.
Qualités requises :
Les qualités relationnelles sont essentielles. Il lui faut avoir à la fois une grande capacité à motiver et une faculté d’adaptation. Cela suppose une grande empathie car il doit être à même de communiquer avec des commerciaux dont les personnalités sont très différentes. Parallèlement, il doit faire preuve d’un certain charisme, avoir à la fois du recul et être proche de ses commerciaux. A cela s’ajoutent des qualités de négociation, d’analyse, le sens des objectifs, des aptitudes à planifier et être concret et pragmatique.
Quelles sont les évolutions possibles d'un chef des ventes régional ?
Le chef des ventes régional peut évoluer vers une fonction de directeur régional des ventes ou directeur national des ventes ou encore vers un poste relais tel que responsable merchandising. Au sein des entreprises qui favorisent la mobilité transversale, il évoluera vers une fonction siège, par exemple dans les ressources humaines (ou vers d’autres services comme la logistique…)
