Directeur régional des ventes : fiche métier

Directeur régional des ventes : fiche métier

Dans l'univers dynamique du commerce, un poste se démarque par son influence incontestable sur la croissance et la prospérité de l'entreprise : celui de directeur régional des ventes. Vous êtes à la recherche d'une carrière alliant stratégie commerciale, management et leadership ? Dans ce cas, vous êtes au bon endroit : notre site réunit plusieurs offres d'emploi de directeur régional des ventes !

Quelles sont les responsabilités clés du directeur régional des ventes ?

Puisqu'il est un pilier de l'entreprise, le directeur régional des ventes se charge chaque jour de missions très variées :

  • Définition de la stratégie de vente régionale : le directeur régional des ventes développe une stratégie de vente régionale, alignée sur les objectifs globaux de l'entreprise. Pour cela, il analyse le marché local, identifie les opportunités et les menaces, et met en place un plan d'action pour atteindre ses objectifs ;
  • Fixation des objectifs de ventes : le directeur régional des ventes détermine des objectifs commerciaux ambitieux mais réalistes pour sa région. Pour cela, il tient compte des performances passées et des ressources disponibles. Il assure ensuite le suivi de la progression et prend des mesures correctives lorsque cela est nécessaire ;
  • Gestion de l'équipe de vente : le management est au cœur de ce métier. Le directeur régional des ventes recrute, forme et supervise l'équipe de vente de sa région. Il veille ensuite à ce que chacun de ses membres soit compétent, motivé et déterminé à atteindre les objectifs ;
  • Planification et exécution : le directeur régional des ventes élabore des plans d'action et des stratégies concrètes. Cela passe par la planification des actions à mettre en place sur sa région, la gestion des budgets de vente, l'utilisation efficace des outils technologiques pour analyser les performances, etc. ;
  • Création de partenariats stratégiques : il entretient des relations avec des partenaires stratégiques tels que les distributeurs ou encore les clients clés. Son but ? Contribuer à la croissance des ventes et à l'expansion de la présence de l'entreprise sur le marché ;
  • Rapports et analyses : il génère également des rapports de performance et analyse les données de vente. Il identifie les tendances du marché et utilise ces informations pour ajuster sa stratégie. Ces supports lui permettent de prendre des décisions parfaitement éclairées, tout en anticipant les besoins futurs ;
  • Communication interne : le directeur régional des ventes est le relais de l'information en entreprise. Il assure une communication fluide entre l'équipe de vente régionale et les autres départements du groupe. Il garantit ainsi la cohérence des opérations et leur alignement sur les objectifs globaux ;
  • Gestion des clients clés : enfin, il joue aussi un rôle essentiel dans le maintien de bonnes relations avec les clients stratégiques de sa région.

Quels sont les qualités nécessaires et les traits de caractère à avoir pour occuper ce poste ?

Pour occuper ce poste avec succès, certaines qualités sont essentielles au directeur régional des ventes :

  • Le leadership : le directeur régional des ventes doit savoir motiver son équipe, l'inspirer et la mener vers l'atteinte des objectifs. Il doit donc être un fin manager et un leader dans l’âme ;
  • Les compétences en communication: une excellente communication, à l'écrit comme à l'oral, est essentielle pour coordonner les efforts de l'équipe, s'entretenir avec les clients et collaborer avec d'autres départements de l'entreprise ;
  • L’orientation résultat : la capacité à fixer des objectifs ambitieux et à travailler de manière déterminée pour les atteindre est une qualité fondamentale pour ce poste ;
  • Le sens de l'analyse : la capacité à interpréter des données et des rapports de performance est obligatoire pour cet emploi afin que le directeur régional des ventes puisse prendre des décisions éclairées, basées sur des informations objectives ;
  • L’adaptabilité : le marché et les besoins des clients évoluent constamment. Être capable de s'adapter rapidement aux changements est essentiel pour maintenir la compétitivité de l'entreprise ;
  • L’empathie : le directeur régional des ventes doit comprendre les besoins et les préoccupations des membres de son équipe ainsi que ceux des clients. Cela lui permet d'établir des relations solides et durables ;
  • L’esprit d'équipe : de même, il doit aimer travailler en collaboration avec d'autres départements de l'entreprise et encourager la coopération entre les membres de l'équipe de vente ;
  • La gestion du stress : les directeurs régionaux des ventes sont souvent confrontés à des défis importants. La résistance au stress et la capacité à rester calme en toutes circonstances sont des atouts précieux ;
  • La persévérance : la vente est un domaine parfois difficile, dans lequel la persévérance et la détermination sont les clés pour surmonter les obstacles ;
  • L’orientation client : le directeur régional des ventes doit constamment mettre le client au centre de sa stratégie et chercher à répondre à ses besoins.

Quels sont le niveau d’étude et l'expérience nécessaire pour devenir directeur régional des ventes ?

La plupart des directeurs régionaux des ventes ont au moins un diplôme de bac+2 dans le domaine du commerce, du marketing ou de la gestion, auquel s'ajoute une longue expérience interne.

D'autres candidats à ce poste, quant à eux, optent pour un cursus académique encore plus poussé, en s'orientant par exemple vers un MBA en management, un Master en commerce, en marketing ou en distribution, ou encore un diplôme dans une école de commerce.

Dans la majorité des cas, le poste de directeur régional des ventes est le résultat d'une évolution professionnelle. En effet, l'expérience terrain est fortement valorisée. Bon nombre de ces professionnels commencent ainsi en tant que commercial terrain. Cela leur permet de peaufiner leurs compétences commerciales. Puis, ils évoluent peu à peu vers des postes d'encadrement, dans lesquelles ils sont amenés à superviser une équipe. L'expérience managériale est incontournable pour devenir directeur régional des ventes.

Quelles sont les évolutions possibles de ce métier ?

Le métier de directeur régional des ventes offre de nombreuses possibilités d'évolution pour les personnes souhaitant progresser dans leur carrière et à la recherche d'offres d'emploi dans la vente. Voici quelques trajectoires possibles :

  • Directeur national des ventes : le directeur régional des ventes peut évoluer vers un rôle de directeur national des ventes, où il sera responsable de la gestion des ventes à l'échelle du pays. Cette promotion implique généralement une plus grande portée de responsabilités, une gestion d'équipes plus importantes et une vision stratégique à l'échelle nationale ;
  • Compte clé national : une autre option consiste à évoluer en tant que compte clé national. Dans ce rôle, le professionnel se concentre sur la gestion des relations avec les clients les plus stratégiques de l'entreprise à l'échelle nationale, en veillant à répondre à leurs besoins spécifiques pour maintenir des partenariats solides. Qui plus est, le poste de compte clé est très favorable à une évolution potentielle vers un emploi dans la direction commerciale… En effet, cette dernière chapeaute à la fois la force de vente et les comptes clés, d'où l'intérêt d'avoir une expérience préalable dans ces deux domaines ;
  • Directeur régional d'une zone plus stratégique : enfin, l'évolution consiste parfois simplement à changer de région, pour s'occuper d'une zone avec plus de potentiel de ventes, et donc plus stratégique pour l'entreprise. Lorsque le directeur régional gère une région très étendue, le poste peut également s'appeler « directeur de zone ».

En ce qui concerne les personnes autodidactes, il est vrai que les évolutions peuvent être plus limitées en l'absence préalable de diplômes universitaires.

Quel est le salaire moyen du directeur régional des ventes ?

Le salaire moyen d'un directeur régional des ventes varie selon différents facteurs, à commencer par son expérience, la taille de son entreprise et le niveau de responsabilités confiées.

En début de carrière, le salaire annuel d'un directeur régional des ventes se situe généralement autour de 40 000 €. Néanmoins, avec de l'expérience, ou dans de plus grands groupes, sa rémunération peut facilement atteindre les 70 000 € annuels bruts, voire plus.

Notez que les salaires peuvent aussi varier en fonction de l'industrie. Par exemple, dans des secteurs tels que les technologies de l'information, les produits pharmaceutiques ou l'automobile, les directeurs régionaux des ventes peuvent gagner des revenus plus élevés en raison de la complexité et de la valeur des produits vendus.

De nombreux autres éléments peuvent encore s'ajouter au salaire de base :

  • Des primes de performance : ces dernières sont basées sur l'atteinte ou le dépassement des objectifs ;
  • Une participation aux bénéfices : dans certaines entreprises, les directeurs régionaux des ventes peuvent être éligibles à des programmes de participation aux bénéfices. Autrement dit, ils reçoivent une part des bénéfices globaux de l'entreprise selon la performance de la région ;
  • Une voiture de fonction;
  • Des avantages sociaux : assurance-maladie, assurance-retraite, prévoyance ;
  • Un bonus annuel : en plus des primes de performance, certains directeurs régionaux des ventes perçoivent un bonus annuel, basé sur leurs performances et celle de leur équipe ;
  • Des stocks-options ou actions : dans certains groupes, les directeurs régionaux des ventes peuvent se voir offrir des actions de l'entreprise, aux retombées financières potentiellement très avantageuses à long terme.

Avis et conseils de l'expert en recrutement sur le métier de directeur régional des ventes

Luc de Fournoux, consultant métier chez Forstaff

« Vous êtes le chef d’orchestre de votre équipe, celui qui donne le ton, qui fixe le cap et qui est garant des résultats sur le terrain. Vous avez également un oeil attentif sur vos principaux clients. Associé aux décisions stratégiques de l’entreprise, vous savez les retranscrire à vos équipes en y ajoutant votre touche personnelle. Souvent « au four et au moulin » vous savez vous dépenser sans compter afin d’atteindre et même dépasser avec votre équipe les objectifs fixés. Mon conseil pour réussir : dans la mesure du possible, prévoyez quelques tournées tandems avec les commerciaux. Vous aurez un œil terrain qui vous sera utile au siège. »

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