Commercial : fiche métier

Bien que très répandu, le métier de commercial est loin d'être une fonction anodine dans une entreprise. Ce professionnel du commerce incarne l'essence même de la relation entre une société et ses clients. Autrement dit, le commercial est un acteur dynamique de l'économie. Il est un maillon essentiel de la chaîne commerciale, chargé de promouvoir les produits ou services d'une entreprise. Il est celui qui établit des connexions avec les clients afin de les fidéliser et de générer des ventes prospères.

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Commercial : quelle est la mission de ce professionnel du commerce ?

La mission générale du commercial est de promouvoir, vendre et distribuer les produits ou services d'une entreprise à des clients potentiels ou existants. En d'autres termes, le rôle du commercial est de générer des ventes et de contribuer à la croissance de l'entreprise en établissant des relations positives avec les clients.

Pour ce faire, le commercial doit identifier les besoins et les attentes des clients. Il doit ensuite être capable de présenter les offres de l'entreprise de manière convaincante, de négocier les termes de la vente et d’entretenir des relations à long terme avec les clients.

Le commercial est bien plus qu'un simple vendeur. Il est un véritable ambassadeur de son entreprise, chargé de construire des relations durables avec ses interlocuteurs, tout en réalisant des transactions fructueuses.

Quelles sont les responsabilités principales d’un commercial ?

Les responsabilités principales d'un commercial sont variées. Néanmoins, chacune d'elles contribue à un objectif principal : l'accroissement des ventes et du chiffre d'affaires ainsi que la fidélisation de la clientèle.

La prospection et la recherche de clients

Le commercial identifie de nouvelles opportunités de ventes, en recherchant des clients potentiels. Pour cela, il peut utiliser tout un tas de moyens, qu'il s'agisse d'effectuer de la veille concurrentielle, de participer à des salons professionnels, de faire jouer son réseau, de miser sur les partenariats, etc. Tous les moyens sont bons pour développer la notoriété de l'entreprise et accroître son fonds de commerce !

L'évaluation des besoins clients

Lorsqu'il a identifié les prospects, le commercial engage des discussions avec eux pour comprendre leurs besoins et leurs objectifs. Il fait preuve d'écoute et d'empathie pour ensuite pouvoir personnaliser son approche de vente. C'est ainsi qu'il propose des solutions adaptées.

La présentation des produits et services

Le commercial crée des propositions sur-mesure pour chacun de ses interlocuteurs. Il veille à décrire ses produits ou services de façon adaptée, pour prouver que son offre répond spécifiquement aux besoins de ses clients. Pour ce faire, le commercial doit connaître précisément le descriptif de son offre ainsi que ses prix et ses conditions de vente.

La négociation

En tant que professionnel de la vente, le commercial discute avec les clients des termes du contrat. Il entame les négociations concernant les quantités, les prix, les délais de livraison, etc. Son objectif ? Parvenir à un accord mutuellement satisfaisant.

Le closing

Une fois qu'un accord a été trouvé, le commercial finalise la vente en s'occupant aussi des formalités administratives. Il émet un bon de commande et reste l'interlocuteur privilégié du client pour faciliter l'ensemble de la transaction.

Le suivi après-vente

Un bon commercial entretient les relations avec ses clients sur le long terme. Le dialogue ne s’arrête donc pas lorsque le contrat est conclu ! Le suivi de chaque dossier fait partie de ses missions quotidiennes.

Le commercial est également présent pour résoudre les problèmes éventuels et garantir une expérience client positive. En d'autres termes, il s'efforce de bâtir des relations durables. Il reste en contact régulier avec ses clients, de façon à leur communiquer de nouvelles offres. Au fil du temps, il reste un interlocuteur privilégié, à l'écoute de l'évolution des besoins. Cela lui permet de réitérer les expériences de ventes.

Grâce à la fidélisation et au bouche-à-oreille, le commercial développe son réseau petit à petit. C'est ainsi qu'il démultiplie les opportunités de ventes.

L'atteinte des objectifs commerciaux

Les commerciaux travaillent systématiquement avec des objectifs de vente définie par l'entreprise. Pour atteindre leur but, ils élaborent des stratégies de distribution. Ils utilisent non seulement leur expertise en vente, mais aussi leur connaissance du marché et leur réseau.

La veille concurrentielle

Pour saisir toutes les opportunités et ne pas se faire doubler, les commerciaux surveillent en permanence les mouvements de la concurrence, les évolutions sectorielles et les tendances du marché. Cela leur permet d'ajuster leurs approches et de proposer des solutions différenciées.

Quelles sont les compétences requises pour être commercial ?

Pour réussir en tant que commercial, il est crucial de posséder un ensemble diversifié de compétences. Ces dernières sont indispensables pour mener à bien toutes les étapes du processus de vente, de la prospection à la fidélisation des clients :

  • La communication : une communication claire et efficace est primordiale pour présenter convenablement les produits ou services, de manière convaincante. Elle est également incontournable pour établir des relations de confiance ;
  • L’empathie : être capable de se mettre à la place du client et de comprendre ses besoins, ses préoccupations et ses motivations est crucial pour personnaliser ses offres ;
  • La négociation : elle est au cœur du rôle du commercial. Pour faire ce métier, vous devrez être capable de trouver un terrain d'entente avec les clients, de gérer les objections et de parvenir à des accords mutuellement avantageux ;
  • La persuasion : un bon commercial doit être en mesure de convaincre ses clients de la valeur de ses produits ou services. Il doit donc être capable de mettre en avant leurs avantages et de contrer les réticences ;
  • La persévérance et le goût du challenge : les commerciaux doivent avoir une mentalité axée sur les résultats. Ils doivent être suffisamment motivés pour atteindre et même dépasser leurs objectifs de vente ;
  • L’adaptabilité : le marché et les clients évoluent constamment. Savoir s'adapter aux changements et ajuster ses stratégies en conséquence est crucial ;
  • La résilience : les refus et les échecs font partie intégrante du métier de commercial. Une résilience forte vous permettra de surmonter les obstacles et de continuer à prospecter ;
  • Les compétences techniques : selon le secteur, vous pourriez avoir besoin de compétences techniques spécifiques pour comprendre et présenter les produits ou services de manière approfondie. Tel est le cas, par exemple, des technico-commerciaux ou des ingénieurs commerciaux ;
  • L’écoute active : seule une oreille attentive vous permettra de comprendre les besoins de vos interlocuteurs et leurs préoccupations, ce qui facilitera la personnalisation de vos offres.

Quelles sont les études ou les expériences professionnelles nécessaires pour devenir commercial ?

Plusieurs voix peuvent permettre d'accéder à un métier commercial.

Les individus ayant uniquement un diplôme d'études secondaires (BAC) sont peu nombreux dans les métiers commerciaux. La plupart d'entre eux sont au moins titulaires d'un bac+2. En effet, après le baccalauréat, de multiples établissements proposent des programmes de formation complémentaires en commerce, en vente ou en marketing. Ces cursus permettent d'obtenir une base solide en techniques de vente, en communication et en gestion de relation clients.

Notez qu'il existe également des diplômes universitaires dédiés à cette profession, tels qu'une licence en commerce, un MBA ou un master en vente. Certains commerciaux sont issus d'écoles de commerce, tandis que d'autres privilégient un cursus d'ingénieur, ce qui leur permet ensuite de vendre des produits plus techniques, nécessitant une expertise pointue.

L'expérience professionnelle est également très valorisée dans le milieu commercial. Avoir travaillé dans un point de vente ou dans une entreprise de services à la clientèle permet d'acquérir une expérience précieuse. Lors de votre candidature, n'hésitez pas à mettre en valeur vos expériences antérieures, prouvant votre interaction fréquente avec les clients.

Dans ce contexte, les stages ou l'alternance sont également très bien perçus. En effet, cela permet aux apprentis de se former aux côtés de professionnels expérimentés.

Quels sont les débouchés et les autres perspectives d'évolutions de carrière d’un commercial ?

Le métier de commercial offre un large éventail de débouchés et de perspectives de carrière. En effet, les compétences en vente sont précieuses dans de nombreux secteurs et dans une grande variété d'industries.

Forts de leur expérience, les commerciaux peuvent peu à peu évoluer vers des postes de management. Ils sont alors chargés de superviser des équipes, de définir des objectifs concrets et de gérer la formation des commerciaux.

Les commerciaux peuvent, par exemple, faire progresser leur carrière pour accéder à des postes de chefs des ventes puis de directeurs des ventes ou de directeurs commerciaux. Ils peuvent également choisir de se spécialiser dans un domaine plus technique ou spécifique, tel que les ventes dans l'industrie pharmaceutique ou l'automobile.

Vous l'aurez compris, les débouchés et les perspectives de carrière pour un commercial sont très variés. Si vous jouissez d'ores et déjà d'une certaine expertise en vente, le site Jobmarketingvente peut vous aider à faire progresser votre carrière. N'hésitez pas à parcourir nos offres pour entrevoir de nouvelles perspectives professionnelles et commerciales. De nombreux métiers sont accessibles, partout en France !

L'opinion du spécialiste en recrutement

Jénissa Elmeleh, Manager Experte en recrutement en Sales and Marketing chez Hays

En tant que commercial, incarnez le moteur de la croissance en établissant des relations solides et en concluant des transactions fructueuses. En alliant votre expertise à une approche perspicace, vous serez le visage de l'entreprise, conquérant de nouveaux marchés et fidélisant la clientèle existante. Dirigez votre propre succès en atteignant et dépassant les objectifs de vente. Chaque jour apporte des défis dynamiques où votre passion pour la persuasion et la négociation jouera un rôle clé. 

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